打造更具战斗力的销售团队

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打造更具战斗力的销售团队

  无论营销活动策略得有多出色,无论品牌代言人多有魅力,无论在产品推广过程中投入了多少资金,如果没有销量,公司和品牌的消亡就为期不远了。就销售烟草产品而言,这世上没有一个放之四海而皆准的计划或蓝图。每家公司必须因地制宜,明确自身需要何种销售力度、向经销商传递何种信息以及必须达成何种目标。

  在产品质量过硬的前提下,可以说,整个销售活动,最关键的是销售人员在其中发挥的作用。

  针对如何充分调动公司销售团队,来自克里斯托夫雪茄公司的销售副总裁贾里德·特鲁多给出了他的建议。特鲁多曾担任美国零售巨头塔吉特公司的高管,后加入克里斯托夫雪茄公司。特鲁多与克里斯托夫雪茄公司董事长格伦·凯斯在一次克里斯托夫雪茄营销活动上相遇,随即被相中。特鲁多将成功打造具有战斗力的销售团队的策略分解为三个要素。

  顶尖销售人员不会只让客户买下产品。尽管克里斯托夫雪茄公司的雪茄精良,特鲁多并不认为产品是公司出售的最重要的东西,最重要的是那些推广产品的销售代表。

  特鲁多指出:“与客户保持畅通的、多渠道、多方位的联系十分重要。对外,你能拥有的最棒的广告宣传就是你的销售代表们。当然,雪茄本身要立得住,销售代表就成为我们真正上架出售的产品。如果公司派出的是一位既能卖出产品,又可以答疑解惑,还可以举办活动的优秀销售代表,这将比其他任何东西更能捕获客户的心。”

  “担任这一职务后,最让我怀念的是试图帮助销售代表们解决问题的那些日子,不管是协助达成交易、管理日程安排,还是分析数据。”特鲁多说。他将工作方法概括如下:量化工作、完成工作。这句话是指,他能够向他的团队提供数据、报告,洞悉每个人的工作情况,并对公司的运营情况了然于心,这样有助于抓住重点,得到令人满意的结果。

  特鲁多补充道,除了借助数据,高效的销售人员还需要深入市场,而且要在乎他们手头上的事情。“我的父亲是我的导师。为了养家糊口,他拼命工作。这个男人一生都在忙碌。在我很小的时候,他对我说,‘你可以教会别人所有东西,独独教不会如何去在乎一件事’,这句话成了我的座右铭。如果某个人既投入又上进,我可以教他走访路线,教他如何实现高效管理,教他如何辨识口味和产品。但是不管我怎么努力,我都教不会他如何在乎这件事。”

  特鲁多坚信,在销售领域的任何一个人都有责任为客户增加收益并向客户表明,为使店里的客人购买商品,公司和销售代表将比经销商更努力。比起向经销商强行推销产品,他的策略是,使经销商本身因为合作而兴奋起来。

  特鲁多说:“成功来自交流,来自和客户一起研判局势,要和客户成为合作伙伴而不是对立的双方。通过提出合适的问题,倾听他们需要倾吐的话语,聆听他们的业务问题,从而找到有助于问题解决的方式方法。不管以上这些是否与公司发展有关,这样你和客户才能建立起亲密关系。”

  通常,客户在生气不满的时候会说出对他们而言真正重要的东西。销售人员要铭记在心,牢记那些对他们重要的事情。

  销售的另一个关键点是,谈判。如果你想获得忠实的商业伙伴,作为销售人员,你必须做到合情合理。任何形式的妥协让步都有可能使双方留下某种程度的不满,因此进行一场成功的谈判将使你和客户达成双赢。

  激励机制是很重要的内容,要确保这些激励足以让你的团队不断追求卓越。特鲁多认为,为那些努力工作、达成目标的销售代表提供一定数额的奖金是必要的,这体现出他们为公司的投入。

  除奖金外,配合销售人员,为他们提供必要的支持能保证公司留住自己的人才。尽管克里斯托夫雪茄公司员工队伍精简,但公司拥有一支出色的团队,能确保销售队伍井然有序、高效工作。提供合理的报酬和相应的支持,销售人员才能做到事半功倍,公司销量才能蒸蒸日上。


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